Содержание
О том, что такое «холодные звонки» в продажах, написано уже очень много, потому что этот метод совершения продаж уже давно и успешно используют многие компании. Сегодняшняя статья на сайте sympaty.net поможет вам, если вы – начинающий менеджер по продажам.
Примерная схема разговора с потенциальным клиентом
Некий стандартный сценарий того, о чем менеджер-продажник может общаться с возможным клиентом, когда тот взял трубку, называется скриптом – схемой разговора. Скрипт нужен для того, чтобы не теряться и не придумывать фразы наугад, а вести диалог в нужном вам русле.
Однако это не значит, что техника продаж с помощью холодных звонков подразумевает общение только шаблонными заученными фразами. Напротив, хороший «продажник» должен уметь варьировать общение и подстраиваться под конкретных собеседников, оставаясь при этом в рамках запланированного сценария беседы.
Любая схема должен включать 4 этапа разговора:
- Представление. Вы называете свою компанию, а собеседника просите указать, как к нему лучше обращаться. Причем стоит понимать, что иногда стоит назвать не только компанию, от имени которой вы собираетесь вести разговор, но и ваше имя, чтобы человеку было удобнее вам отвечать, называя по имени. Хорошо, если вы заранее узнаете, как зовут того сотрудника или руководителя, которому вы собираетесь звонить — тогда пример начала разговора может быть таким: «Добрый день, это Иван Иванович? Вас беспокоит компания такая-то, меня зовут Ольга…».
- Изложение сути вашего предложения. Схема разговора на этом этапе холодного звонка может сильно варьироваться. Желательно начать с вопроса не напрямую о том, хочет ли человек приобрести ваш товар, а с какого-либо вводного вопроса. Пример: «Скажите, слышали ли вы о том, что такое-то оборудование на треть повышает производительность?» или «Интересно ли вам узнать, как улучшить на треть производительность вашего предприятия?». То есть, вовлекающий вопрос должен быть таким, на который человеку сложно ответить отказом. Далее можно лаконично рассказать о предлагаемом товаре/услуге.
- Отработка возражений. Будьте готовы, что техника продаж «холодные звонки» по телефону не предполагает, что все сразу согласятся совершить покупку. Менеджер наверняка услышит фразы типа «нет, мне это не нужно». Тут важно спокойным голосом привести дополнительные аргументы в пользу совершения сделки. Например: «Компании, которые начали работать на нашем оборудовании в этом году, уже окупили его стоимость и получают прибыль – вы действительно хотите отказаться от этой возможности?». Уточняйте также причину отказа («почему вы не желаете узнать больше о нашем товаре?») – так вы сможете перевести разговор на конкретные претензии и пожелания целевого потенциального клиента.
- Предложение встретиться. Попросите собеседника указать удобное для него время для встречи и более подробного ознакомления с вашим предложением.
Примерные варианты беседы при холодном звонке
Выше «Красивая и Успешная» привела схему разговора для менеджера по продажам при холодном звонке. А вот так могут выглядеть реплики менеджера в реальном разговоре:
— Добрый день, меня зовут Ольга, я представляю такую-то компанию. Как к вам можно обращаться?
— Ваша компания стремится к использованию максимально производительного оборудования?
— Я хотела бы предложить вам узнать о новом оборудовании от нашего бренда, которое на тридцать процентов эффективнее распространенных аналогов.
— Позвольте узнать причины, по которым вы отказываетесь узнать больше?
— Если бюджет вашей компании пока не позволяет совершить покупку, то мы готовы предоставить условия оплаты несколькими платежами. Кроме того, уже пять аналогичных фирм вышли на окупаемость этого оборудования за ближайший год, а две компании превысили предыдущую прибыль на столько-то процентов.
— Если данное оборудование не совсем соответствует целям вашей компании, то в нашем ассортименте есть и другие модели – я могу вам о них рассказать больше.
— Я вижу, вас заинтересовало наше предложение, и хотела бы предложить показать вам наше оборудование – подскажите, когда вам было бы удобно встретиться?
Тонкости совершения результативных холодных звонков
Конечно, этот пример холодного звонка – практически идеальный, скорее всего приведший к встрече и сделке. Но нормально, если диалог прекращается, собеседник решительно отказывается от предложения – это не показатель неэффективности работы «продажника».
Существует масса тонкостей – если вы учитываете их, то количество успешных сделок возрастет (однако, возможно, возрастет и количество всех совершенных звонков).
- Узнавайте заранее максимум информации о компании, в которую собираетесь звонить: какой профиль работы, примерные объемы производства, вероятная платежеспособность, имена и должности тех лиц, от которых зависит принятие решения.
- Любой ценой пытайтесь обойти «привратников» – так в терминологии продажников называют тех сотрудников, которые не принимают решения, но могут предоставить/не предоставить возможность прямого общения с ответственным лицом.
- Продажа не должна быть навязанной – человек, который при вашей излишней настойчивости может ответить вам согласием на встречу, в итоге может занести вас в черный список, сорвать встречу или прийти на нее с твердым убеждением не совершать покупку, потратив ваше время.
- Больше звонков – больше сделок. Лучше дополнительно узнать, где и кому может быть интересно ваше предложение, и обзвонить больше людей, чем навязываться ограниченному количеству максимально целевых потенциальных клиентов.
Поднять свою самооценку и почувствовать себя увереннее вам помогут советы из этой статьи
К тому же, продажа – хоть и основная, но не единственная цель менеджера: «холодные звонки» помогают составить общую картину мнения целевой аудитории о товаре, о том, какие запросы у вашей целевой аудитории, и так далее, поэтому при звонке не стоит пренебрегать уточняющими вопросами и ответами на них.
Сайт www.sympaty.net – Красивая и Успешная. Автор — Блинова Дарья Валериевна, журналист-обозреватель. Статья проверена специальным психологом Грызловой Ольгой Юрьевной. Подробнее про авторов сайта
Копирование этой статьи запрещено!
